בעולם השיווק והמכירות ישנם 3 מושגים חשובים שמשתמשם בהם שוב ושוב
ואני רוצה לעשות
לכם (ולי) סדר במושגים האלו וגם להסביר איך ואיפה להשתמש בהם בצורה נכונה.
המושגים הם סמכות, הוכחות ועדות
סמכות – כשמה כן היא, להראות שאנחנו ברי סמכה. אוטוריטה בתחומנו.
מה הופך אותנו לכאלו?
ההשכלה שרכשנו, הידע והניסיון המעשי שצברנו
וגם עצם העובדה שאנחנו
שמים את עצמנו בקידמת הבמה.
כן, כן,
לא חייבים למלא אולמות אבל ברגע שאנחנו מופיעים כיוזמים של איזו שהיא פעילות,
או מזמינים אנשים להתארח אצלנו במיזם שיתופי כלשהו או בראיונות
אנחנו כבר
נתפסים בעיני אחרים כבעלי סמכות.
(כל מה שצריך להחשב כבעלי סמכות הוא 1להיות גבוהים ב 10 ס"מ מהלקוחות שלכם...)
דרך נוספת להציג סמכות היא בתמונות – להציג תמונות שלנו כאשר אנחנו מדברים מול קהל
בהרצאה, בפעילות בראיון או אפילו להצטלם עם אנשים שהם אוטוריטת ידועות בתחומן.
לא מזמן השתתפתי בכנס עסקי והיתה לי הזדמנות להצטלם עם שניים מהמנטורים המובילים בארץ,
וכל זה קרה בזכות הקורונה -מניחה שבכנס רגיל לא הייתי מעיזה ללכת ולהצטלם איתם אבל
כשהכנס הוא בזום אפשר בקלות לעשות צילום מסך, ושוב תמונה כזו ממצבת אותנו במקום אחר.
(ואני אוסיף ואומר שאני מאמינה שאדם הוא ממוצע של האנשים הסובבים אותו,
לכן אם נדאג להיות בסביבת אנשים שיקדמו אותנו מבחינה אישית ומקצועית
אין ספק שנעשיר את הידע המקצועי שלנו ונהפוך ליותר ויותר מומחים בתחומנו)
אני ממליצה שתמצאו את הדרך שלכם לבלוט ולהוסיך עוד "10 ס"מ" לגובה שלכם
באופן שהכי נוח ונכון עבורכם.
זה לא מספיק להגיד שהיה נהדר וכייף ונעים (זה גם חשוב אבל זה שייך
לפרק אחר)
אלא חשוב שיהיו הוכחות לכך שבזכות המוצר או השירות שלכם
הלקוחות השיגו את התוצאה הרצויה להם,
בין עם זה להרגיש נהדר עם הבגד שקניתי או
שהגדלתי את מספר
הלקוחות שלי או שירדתי במשקל 10 קג,
המטרה של ההוכחות היא להפיג את החששות של הלקוח,
לתת מענה לשאלות שמסתובבות אצלו בראש
בין אם הוא מודע להם ובין אם לא.
מהן השאלות האלו?
1.
האם זה בכלל עובד?
2.
האם זה עובד עבור
אחרים?
3.
האם זה יעבוד עבורי?
ככל שההוכחות שנספק יהיו קרובות יותר לעולם התוכן של הלקוח
הוא יוכל להזדהות איתם ביתר קלות.
כך למשל אם אני קוסמטיקאית שמחפשת ליווי עיסקי
ואני אקרא בהוכחות על קוסמטיקאית אחרת שעברה תהליך ליוו עסקי ו
הכפילה את ההכנסות שלה יהיה לי קל להזדהות
עם הסיפור ולמוסס את החששות שלי.
לכן חשוב מאוד כשאתם כותבים הוכחות
לרשום פרטים אותנטים ככל האפשר "דינה,
בת 36, צלמת מנתניה"
זה גם נותן תוקף אמיתי יותר להוכחה
וגם מאפשר ללקוחות שלכם להזדהות עם מי שכתב את
ההוכחה.
את האישיות שלו ולמה כדאי לעבוד איתו ברמה האנושית.
זה סוג של משוב שמחזק את הביטחון של הלקוח
בבעל העסק ומאפשר לו להרגיש שהוא נמצא בידיים טובות.
לא סתם כתבתי את המושגים האלו בסדר שכתבתי,
זה גם הסדר הנכון להשתמש בהם בחומרי השיווק השונים שלכם.
בין אם זה מוצר חינמי – שבו אתם פותחים ומציגים את הסמכותיות שלכם בהתחלה
כדי לתת משנה תוקף להחלטה של הלקוח שהחליט להשקיע מזמנו בקריאת המדריך
החינמי שלכם,
בין אם זה בדף מכירה שאתם רוצים לשדר מקצועיות החל מהשורה הראשונה,
ובין אם זה בשיחת מכירה טלפונית – קודם כל מתחילים להציג את עצמנו
כברי סמכה בתחומנו
מחזקים אצל הלקוח את החוויה שהוא מדבר עם מישהו מקצועי ש"מבין עיניין".
בהמשך התהליך – ושוב לא משנה אם זה מדריך חינמי, וובינר, דף מכירה וכו
משלבים את ההוכחות בין אם זה בסיפורי מקרה, ציטוטים, סרטוני וידאו וכו,
חשוב מאוד להציג דברים אמיתיים מהחוויה האישית של הלקוחות שלנו
ורק בסוף מציינים את העדויות כדי לעשות סגירה
אחרונה ולחזק את הרושם הראשוני.
חשוב לי לציין את הסדר הזה גם כי בתחילת הדרך של כל עסק
לא תמיד יהיו הוכחות ועדויות אבל עדיין ניתו להציג את הידע והניסיון שרכשנו
ולאט לאט להוסיף
לארגז שלנו הוכחות ועדויות ולבנות את המוניטין שלנו כמומחים בתחומנו.
יש לכם שאלות?
אני יותר מאשמח לענות לכם ולדייק את המאמר הזה
כדי ישעזרו לכם לקדם את העסק שלכם.
להתראות,
רבקה
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה